Commercial Généraliste B2B – De la Compréhension à la Préconisation - De l'analyse du besoin à la solution commerciale

Objectifs

À l'issue de la formation, les stagiaires seront capables de :

•  Comprendre les besoins et problématiques des clients B2B.


• Réaliser un diagnostic commercial complet.


• Élaborer et présenter des préconisations stratégiques pertinentes.


• Définir et mettre en oeuvre les moyens opérationnels pour atteindre les objectifs.


• Maîtriser les techniques de prospection, de négociation et de fidélisation.


• Organiser leur activité commerciale de manière autonome.

Description

Module 1 – Découverte du métier et environnement B2B (20 h)

? Rôles et missions du commercial généraliste B2B.

? Environnement économique et sectoriel.

? Cycle de vente et méthodologie commerciale.

Module 2 – Compréhension du problème client (60 h)

? Analyse des besoins et enjeux clients.

? Techniques d'écoute et questionnement stratégique.

? Identification des motivations et priorités du client.

? Ateliers pratiques : entretiens simulés.

Module 3 – Diagnostic commercial (80 h)

? Analyse SWOT, forces et faiblesses.

? Étude de marché et segmentation des prospects.

? Identification des facteurs clés de succès.

? Cas pratiques et études de marché.

Module 4 – Préconisations stratégiques (80 h)

? Définition des objectifs commerciaux SMART.

? Élaboration de stratégies adaptées au client et au marché.

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? Priorisation des actions selon potentiel et rentabilité.

? Atelier : rédaction et présentation d'une stratégie commerciale.

Module 5 – Préconisations opérationnelles et moyens (80 h)

? Définition des actions commerciales concrètes.

? Choix des outils CRM et supports commerciaux.

? Plan opérationnel : prospection, suivi, reporting.

? Exercices pratiques sur situations réelles.

Module 6 – Techniques de négociation et conclusion de vente (60 h)

? Argumentation et gestion des objections.

? Techniques de négociation B2B.

? Clôture et fidélisation du client.

? Mises en situation et jeux de rôle.

Module 7 – Projet fil rouge / Cas client complet (40 h)

? Application de toutes les étapes : compréhension, diagnostic, préconisations stratégiques et opérationnelles.

? Présentation finale devant jury et rédaction du rapport commercial.


 

Conditions d'accès

Motivation pour un metier commercial.
? Comprehension du francais ecrit et oral.
? Aisance relationnelle et capacite d ecoute.
? Maitrise de l outil informatique (bureautique de base).

Rythme

Temps plein