Organiser efficacement sa stratégie juridique et commerciale de réponse à un appel d'offres

Objectifs

Les participants auront une vision globale et structurée du processus de réponse aux appels d'offres et des enjeux clés, leur permettant d'initier une démarche d'amélioration. Ils pourront spécifiquement :

• Identifier le déroulement général d'un appel d'offres, de la publication jusqu'à la remise du mémoire technique.


• Identifier les exigences clés (juridiques, administratives, commerciales et stratégiques) indispensables à considérer dans la préparation d'une réponse.


• Dégager les principaux axes d'une stratégie d'offre et les éléments essentiels pour concevoir une structure de mémoire technique valorisante.


• Identifier les opportunités et les précautions liées à l'utilisation de l'Intelligence Artificielle (IA) pour optimiser la rédaction, tout en respectant le cadre légal.


• Préparer les bases d'un plan d'actions visant à structurer et à initier l'amélioration de leur organisation interne de réponse aux appels d'offres.

• Dirigeants de TPE/PME du secteur BTP et de l'industrie


• Directeurs commerciaux ou techniques


• Commerciaux et chargés d'affaires.


• Chargée d'études


• Responsables administratifs


• Assistante commerciale ou bureau d'études


• Toute personne souhaitant découvrir ou répondre aux marchés publics et privés dans le BTP et l'industrie

Description

Comprendre le processus global et identifier les aspects juridiques, administratifs, commerciaux, stratégiques et opérationnels


PARTIE 1 : Définir une stratégie organisationnelle, juridique et administrative pour sécuriser sa réponse

1.1.  Le processus et ses enjeux juridiques et administratifs :

• Distinguer les différences entre marché public et marché privé.


• Identifier les différents types d'Appels d'Offres (ouvert, restreint, accord-cadre, etc.).


• Définir les priorités pour se positionner sur le marché 


• Cibler et Identifier les opportunités grâce à la veille marché (plateformes, alertes, mots-clés).

• Identifier les pièces constitutives d'un marché (RC, AE, CCAP, CCTP, CCAG) et leurs implications opérationnelles.


• Repérer les exigences juridiques et administratives clés.


• Distinguer la co-traitance de la sous-traitance : enjeux et bonnes pratiques.


• Éviter les pièges de l'intelligence artificielle


• Élaborer une feuille de route des actions à réaliser

• Situer le mémoire technique dans une stratégie commerciale globale


• Élaborer une stratégie commerciale adaptée aux appels d'offres


• Analyser son environnement et comprendre les attentes des acheteurs


• Sélectionner et mobiliser les bons partenaires

• Définir et formaliser sa valeur ajoutée pour se différencier des concurrents


• Concevoir un mémoire technique impactant et structuré


• Élaborer un plan d'actions pour structurer sa réponse et s'aider de l'intelligence artificielle