Responsable du développement des affaires

Objectifs

• Mettre en place une veille active, structurée et pertinente pour identifier les opportunités et anticiper les risques de perte de marché.


• Analyser l'attractivité d'un marché et la compétitivité d'une entreprise grâce aux outils d'analyse stratégique.


• Décliner la stratégie globale de l'entreprise en objectifs commerciaux opérationnels sur un périmètre défini.


• Construire un Plan d'Action Commerciale (PAC) permettant de piloter la performance et les axes de croissance.


• Contribuer à la conception d'un parcours client fluide, accessible, et aligné avec les attentes du secteur BtoB.


• Élaborer une approche omnicanale de prospection et répondre aux appels d'offres en conformité avec la réglementation.


• Développer et valoriser un portefeuille clients existant grâce à des actions commerciales et digitales ciblées.


• Structurer la relation client, sécuriser les données et prévenir les litiges par des procédures claires et conformes.


• Utiliser les outils technologiques (CRM, IA, automation marketing & sales) pour optimiser le suivi prospects/clients.


• Conduire des négociations complexes visant des accords gagnant-gagnant, du diagnostic à la finalisation.


• Construire une proposition commerciale personnalisée et structurée pour remporter une vente.


• Piloter la conception et la livraison d'une solution conforme aux engagements contractuels.


• Exploiter la data commerciale, construire des tableaux de bord pour orienter les décisions et améliorer la performance.


• Capitaliser sur les bonnes pratiques et structurer des méthodes reproductibles pour renforcer l'avantage concurrentiel.


• Travailler en mode projet, mobiliser les équipes internes et animer un réseau de partenaires pour développer l'activité.

Description

La formation couvre l'ensemble du cycle commercial BtoB : prospection, vente, négociation et suivi client.

1. Avant-vente et prospection

Les apprenants apprennent à cibler leurs prospects grâce à la définition de l'ICP et des buyer persona. Ils classifient leurs clients et prospects, réalisent un mapping de compte et mettent en place une stratégie de génération de leads (marketing et outbound).

Les méthodes de prospection abordent les canaux digitaux et terrain : cold call, email, réseaux sociaux (LinkedIn), salons professionnels, porte-à-porte. Ils utilisent des outils dédiés (scraping, email finder, CRM, téléphonie).

Les participants réalisent la pré-qualification des prospects et prennent des rendez-vous grâce à des méthodes éprouvées comme BANT ou CHAMP.

2. Vente et négociation

Les apprenants mènent un rendez-vous de découverte complet, en utilisant des techniques de communication comme CQQCOQP. Ils construisent une présentation commerciale avec une structure claire (ex : SIMAC) et élaborent un argumentaire utilisant storytelling et méthode CAPB.

Le traitement des objections est travaillé via une méthode structurée : accepter, reformuler, isoler, vérifier, expliquer.

La formation couvre les règles d'or de la négociation, la méthode des 6C, la gestion du prix et des concessions, ainsi que les techniques de closing.

La préparation du rendez-vous est approfondie : recherche d'informations, connaissance du prospect, structuration des étapes du RDV et phases de négociation.

3. Après-vente et fidélisation

La formation aborde l'Account Management : classification des clients, mapping des interlocuteurs, analyse des centres de décision (autorités, influenceurs…).

Les apprenants découvrent la gestion des appels d'offres, l'onboarding des clients, l'upsell et le cross-sell, ainsi que les différents types de contrats (cadre, groupe…).

Le suivi client est approfondi à travers le rôle du Customer Success Manager et du service Care, afin d'assurer satisfaction, fidélisation et renouvellement commercial.

Conditions d'accès

Aucun